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在中國電商平臺成功開展促銷活動、引爆店鋪流量的四個關鍵點

發布時間:2019-10-22

中國,消費者已經習慣了各類電商平臺促銷活動,因此,商家必須深諳電商平臺的主要促銷活動及其核心玩法,以提升銷售額。本文將以天貓淘寶平臺的促銷活動為例,講述提升銷售額不可或缺的店鋪運營訣竅。

transcosmos China


<引文>

  自2009年,天貓首創雙11網絡促銷節以來,每年的11月11日無疑已經成為中國最具影響力的全民購物盛宴。自此,“京東618”、“蘇寧818”等各大電商平臺為了創造贏利點、提升銷售額,紛紛開始造節活動。

  如今,可以說每個月在不同的購物平臺都有各種促銷節日,令消費者和商家眼花繚亂。消費者已經習慣了各類電商平臺的促銷活動,因此,對于商家而言,有效利用電商平臺的促銷活動、掌握核心玩法,可以說是提升店鋪銷售額的關鍵。本文將以天貓淘寶平臺的主要促銷活動為例,講述提升店鋪銷售額不可或缺的店鋪運營訣竅。

    

#天貓淘寶的促銷活動

  天貓雙11銷售額每年都保持驚人的增長,2018年成交額再創新高,達2,135億人民幣。對于大多數店鋪而言,雙11當天的成交金額通常占據全年銷售額的30%左右。不言而喻,雙11的活動對于商家至關重要。

  在競爭異常激烈的電商行業,商家們全力以赴,集合了各類資源投放在雙11,以沖刺年度銷售目標。

 

 

     2009~2018天貓雙11當天銷售額及增長率(transcosmos China根據網絡數據制作)

    

     除雙11外,天貓淘寶平臺還有很多其他促銷活動。按照促銷活動的影響力分為以下3類:

     

* S級大促*:38女王節,618年中大促,99聚劃算,雙11全球狂歡節,雙12年度盛典等。

* S是Super的意思。指大促活動。

 

* A級大促*:情人節,88會員節,狂暑季,520親子節,雙旦等。

* A是優秀的意思。除了S級之外,其他的活動都以類似于成績排名的方式,如A,A+,A-活動。

 

* 類目活動:如家居類目的家裝節,家電類目的全球來電活動,根據類目不同會有相應的活動。

 

主要促銷活動 

?1月

2月

3月

?4月?

?5月?

?6月?

年貨節*

情人節

女王節

男人節

親子節

 

618年中大促

7月

8月

9月

10月

11

12月

狂暑季

88會員節

秋冬新風尚

99聚劃算

10.1黃金周

(雙十一預售開啟)

雙11

雙12

* 根據每年中國農歷除夕的時間,年貨節也有可能在2月份。

 

活動報名的基本要求總結如下:

1. 基礎服務考核分達到2.8分以上

2. A級活動開始前15天價格不得低于活動當天

3. S級活動開始前15天結束后15天價格不得低于活動當天

4. 根據優選條件(包括但不限于品牌知名度、活動契合度、消費者需求、開店時長、誠信經營情況、運費險及服務保障等情況)入選

5. 部分大型活動需提供運費險

 

  另外,部分活動根據活動內容會有不同的要求,例如參加天貓跨店鋪滿減,提供購物津貼給消費者等。

  

#如何在活動期間有效提升站內和站外的流量轉化

  一般商家每個月都會參加1-2場活動。為了參與更多活動,商家如何做有效的流量投入則變得十分重要。天貓淘寶店鋪的流量基本分為四大類:付費流量、免費流量、站外來源、自主訪問。

  

付費流量

  目前天貓中比較常見的付費渠道有品銷寶、直通車、鉆展、淘寶客,及目前消費者比較容易接受的各種內容種草頻道,如淘寶頭條、直播等,商家根據自身的情況將當月的預算配置在各個渠道中。

 

免費流量

  除了付費渠道之外,大促期間會有更多的免費流量涌入。站內的流量主要是根據消費者習慣的千人千面展示算法。免費流量一般來源于手淘首頁、淘寶搜索、微淘等。

 

  大促期間,天貓提供給商家的免費流量主要是會場資源位,但是只有銷售額在行業TOP10的品牌才有機會可以申請獲得。

 

雙11預售期間家裝會場的廣告位

站外流量

  目前比較有效的站外流量渠道有以下幾種:

 

新浪微博

  與Twitter相似的一種社交網站。通過上傳圖文和視頻等方式,發布和分享信息,吸引消費者。若成為熱門話題,熱度可以持續48小時,期間搜索指數會上升。

 

微信公眾號

  與LINE相似的一種社交網站,可以打造企業、店鋪的公眾號。其中,微信有各種聚粉的種草公眾號,適合在正式活動時候進行快速推廣,引流至店鋪形成快速轉化,可以有效提升新客獲取率。但是,公眾號的特點是成本相對較高、消費者熱度持續有限。因此,最好是在正式活動的時候推,避免在預熱的時候推。

 

小紅書

  類似于Instagram,是可以上傳照片、視頻和評論的社交平臺+購物的社交軟件。企業多用來提高品牌知名度,分享產品使用感受。小紅書是以展現為主,需要tag關鍵詞,讓消費者看到內容后能夠記住,并能夠觸動他們去手淘搜索。通過消費者和網絡紅人發布信息,更容易吸引目標消費者。這里的關鍵是設置好品牌的搜索詞、強化品牌詞。可選擇大量素人鋪量結合與個別重量級網紅合作的形式。

 

#引爆店鋪流量的4個關鍵點

以雙十一大促活動為例:

  

1. 優化搜索流量

  選擇能夠引起話題和關注的主推品/爆品(庫存足、流量相對高、轉化率好、有熱點的商品),優化商品標題,為店鋪引流。

 

  在雙十一開始前3個月,也就是從8月份開始持續進行標題優化,并配合大促/付費等累積基礎銷量和評論,以便雙11可以打爆。

 

  以由transcosmos China運營的天貓國際“AEON官方海外旗艦店”為例,其爆品“CLUB素顏粉”在中國具有非常高的知名度。我們通過選擇“CLUB素顏粉”作為爆品,然后分析后臺消費者搜索詞,將商品關聯詞加入到標題中,增加其展現機率,例如:“保濕控油”、“0妝感”、“晚安粉”等。“晚安粉”一度位居淘寶天貓關鍵詞搜索第一位。

 

分析“CLUB素顏粉“的消費者搜索詞,將商品關聯詞加入到標題中,增加展現機率

“AEON官方海外旗艦店“

 

  通過爆品的成功打造,不僅使得AEON店鋪瀏覽量倍增,同時通過雙11期間的滿減活動,還能引發其他商品的銷量,增加了店鋪的知名度和銷量。可謂一舉數得。

  

通過增加展現機率成功打造爆品

“AEON官方海外旗艦店”

  

2. 獲取內容渠道流量

  手淘中所說的內容渠道,就是商品介紹渠道,可以直接從首頁跳轉接入,進而爆發流量。因此首頁是商家最希望得到的流量。

 

  近年來,內容渠道的流量比例也逐漸增大,很多商家開始重視內容渠道的培養。因此,手淘首頁的各種內容頻道,尤為關鍵,例如“有好貨”、“直播”等。

     

  在預算有限的情況下,可以選擇1-2個渠道集中投放,前期可選擇素人鋪量。當然預算充足的情況下,也可以進行全量投放。值得注意的是,大促前,商家需要針對主推品/爆品進行提前30天-60天種草,以便在大促期間可以獲得更好流量。

 

  2018年9月,新浪微博數據中心發布的《2018微博電商白皮書》提到,超過60%的用戶愿意購買明星同款,70%以上的用戶對紅人推薦的產品持積極態度。所以說,紅人推薦可以說是近年來十分有效的一種種草方式,能夠很有效地獲得消費者關注和形成轉化。

 

3. 保證店鋪的DSR評分

  店鋪DSR評分(Detailed Seller Ratings)即賣家服務評級系統,包括寶貝描述相符、賣家服務態度、發貨速度三大因素。店鋪DSR評分優秀的商家,搜索引擎就會認為該店鋪和寶貝值得信任,這樣在大促當天,獲得展現的機率會更高。消費者在平臺內的檢索行為,對于贏得同類目店鋪或商品的競爭,也起到了至關重要的作用。

 

4. 保證加購和收藏量

  眾所周知,大促期間天貓針對商家實行“賽馬機制”,即排名在前的商家則獲得更好的展現位置。在各個時段,一定要注重商品的加購和收藏,以便獲得更好的展現。

 

  例如:從10月20日開始,收藏加購率直線增長,在預售期間商家可以利用消費者“早買早便宜,早買早有貨”的心理, 設置一些預售期的專享利益點,如:限量款發售和預售的專享券等,來促進消費者購買從而贏取更好的展示機會。同樣在預熱期和活動當天也要保證良好的收藏、加購和轉化率。

 

◆ ◆ ◆

 

     除了淘系平臺外,京東也會有類似的活動,如“京東618”,其實時間節奏和玩法上也基本類似,只是根據平臺特性略有所不同而已。所謂萬變不離其宗。

    

     綜上所述,商家只要把握好平臺每次大促的活動機制和時間節奏、善用流量工具,就能玩轉大促,成為銷售額排行榜上的贏家。

    

 


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